コラム

【プロの電話アポ取り(テレアポ)術教えます】第4回 いかに顧客に期待を持たせるか

くだらない最新データなど要りません

 

当社に営業アポイントの電話をかけようとする人は、少なくともこのコラムを一度は見て欲しい。いいヒントを与えているので、少しはうちにかけてくるアポ取り電話もましなものになると思うのだが。見たうえで、なおかつ無防備なまま電話をしてくる人は言語道断だが。

電話アポイントでは、「この人に会ってもいいかな?」「何か得があるかな?」という期待を抱かせることが必要だ。言ってみれば「ニンジン」、「おみやげ」だ。
よく求人広告の営業マンがアポ取り電話で「最新の採用動向などのデータをお持ちします」と言うが、「そんなデータもらってうれしいヤツなんているのか?」と思う。
そら、求人広告屋なんだから、そういうデータはお得意でしょう。でも、それって今採用するかどうかわからないうちには全然興味ないんですけど。
「資料」とかいうものは、自分がその資料を作成するのにどんなに苦労したとしても、読み手が興味なければ一文の価値もないのだ。

それじゃ、うちだったらどんな情報だったら嬉しいのか?
たとえば、
「3か月で大きく成長して即戦力になった人材育成の成功事例をたくさんお持ちします」
とか言われたら絶対聞きたい。
採用がうまくいっても、人材育成で苦労している企業は多いし、逆に人材育成がラクになれば、採用にも積極的になれる。
あるいは
「従業員15名までの企業の人事評価と給与テーブルの事例集あります」
なんて言われたら、「すぐ来て」ってなってしまう。自分の身の丈ピッタリのそんな貴重なデータがあれば、どんな経営者でも見たいだろう。

賃貸オフィス仲介の営業マンが、「地域別の賃貸価格相場表」なるものを持ってきた。そんなもん、いざ調べようと思えばネットでも調べられるさ。
それよりも
「20坪を20坪以上のゆとりで使えるオフィスレイアウトの仕方」とか
「社員のやる気が出るオフィス什器の事例集」とか
そんな資料があれば見てみたい。

そのように、お客様の目線で想像力を働かせられないだろうか。

ない「資料」は自分で作れ

 

そんな気の利いた資料はうちの会社にない、と言われるかもしれない。それなら自分で作ればいいのだ。とりあえず会社から配給される資料を配り歩いてもなんのインパクトもない。
自分だけの特別な資料を作れば、絶対的な差別化ポイントになる。
そんな時間はない、という声も聞こえてきそうだ。しかし、よく考えてみて欲しい。
「電話アポ取り」というのは、どのような事業者がやっても電話の向こうの声一つで判断される、ある意味とても公平な土俵であり、もっとも差別化しにくい競争の舞台なのだ。

たとえあなたの会社が規模が大きく、豊富な実績を持っており、自信を持って質の高いサービスを提供してくれる会社であっても、お客様は電話の向こうであなたの会社をいちいち検索したりしてくれない。電話を通して聞こえるあなたの声、会話の内容だけですべて判断されるのだ。
だから、そこで決定的な差別化をしなければ、いかにチャンピオンの実力があってもリングに上げてもらえないのだ。
逆に、あなたの会社が規模も小さく、実績のない、サービスの質にも十分な自信が持てない会社であっても、お客様はそこまで知らない。あなたの声、会話を通してしか判断できない。有利も不利もすべて公平なのだ。
自分で苦労して、あなたスペシャルの資料を作る価値は十分にある。

 

「私自身をアピールします」ほどムダなアピールはない

 
すべてはお客様の目線で考えること。

実際に会ったときに「私はこんな人間です」というプロフィール紹介シートなどを作って、人物を売り込もうとする若い営業マンも多いが、これもまたウザイ。
あんたがどんなパーソナリティかなんて別に知りたくもないよ、と思ってしまう。先輩たちに「まずは自分を売り込め」と言われて何か勘違いしているのだろう。
まったくお客様目線に立っていない。

出身学校とか、学生時代の部活とか、性格とか夢とか、思いとか、そんなもん語られてもこちらには、なんのベネフィットもない。

でも、もし、プロフィール紹介が生きるとしたら、「こいつは使えそうだ」と思わせる情報がある場合だ。
自分の得意分野、知識、スキル、ネットワーク、など、その人物から何かを引っ張り出してこれるか?「私と付き合うと、こんなことを伝授できます、こんな人や会社を紹介できます、こんなことで手伝いできますよ」とういうことだ。

人は、人との付き合いで、何かベネフィットを得たいと考える。仕事上の付き合いならなおさらだ。そんなベネフィットを提供できるかどうかを知ってもらうことが重要であって、どんな人物かを知ってもらうことは重要ではない。

いずれにしてもお客様の目線で「期待を抱かせる」ことが重要なのだ。だから、うちにアポ取り電話をかけてくる営業マンは、これからは不用意に「参考になる資料をお持ちします」なんて言わないでね。

(文責 ナレッジサイン 吉岡英幸)

 
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