【販促セミナーを劇的に変えるテクニック Vol.1】お願いだからプレゼンテーターを暗くしないで

 

販促セミナーは会社自体のショーケースである

 

販促セミナーについては、これまでもたくさんのノウハウについて語ってきましたが、「セミナーのプロ」として改めて販促セミナーをちょっとでも効果のあるものにするコツについてお話ししたいと思います。
今回は、販促セミナーで見せるものはいったい何かということについてお話します。
皆さん、販促セミナーではプレゼンやデモの内容に一生懸命磨きをかけていることと思いますが、セミナーとは、会社そのもののショーケースであることをお忘れなく。特にモノ売りではなく、サービス、ソリューションを売る事業者の場合は、そうです。

新規のお客様の大半は、セミナーという場で、初めてサービスを売る会社の人間に接するのです。システム会社であればセミナーで講演する人が、自社担当のSEになるかも知れない。受付をしている人間が自社担当の営業になるかも知れない。実際にサービスを受ける相手と接する貴重な機会なのです。
それが、ブツブツと何を言っているのかわからないプレゼンテーション、お客様にろくな挨拶もできない受付、セミナー会場の後ろで行儀悪くダラダラとしている営業マン。そんな人たちに遭遇したとすると、お客様はどう思うでしょう。「この会社と取引するのはなんだかなあ」となるわけです。

セミナーでは、常にお客様に一挙手一投足が見られている、すべての運営メンバーが商品である、という自覚を常に持っていなければなりません。

「運営メンバー全員が商品である」という自覚を持ったうえで、やはりプレゼンテーターに対する演出は大事です。
よく、セミナーに参加すると、プロジェクターを投影するスクリーンをきれいに見せたいのでしょう、ステージ部分全体を暗くしているのを見かけます。
大きなホールでは、会場全体を暗くしても、スポットライトでプレゼンテーターを照らすことができます。しかし、そんな設備のない小さな会場では、会場のいくつかのエリアをざっくりと区分して、そのエリア全体の蛍光灯を付けたり消したりするケースがほとんどです。ですから、スクリーン部分の照明を落とすために客席の前方とステージにかかる蛍光灯を一斉に消さなければならなくなります。これによってスクリーンは見えやすくなりますが、スピーカーの顔は良く見えない、という現象が起こるのです。
よくこんな演出を平気でやる光景に出くわしますが、私には理解できません。
 

 セミナーでは「気」を演出する

 

先ほども言ったようにセミナーで見せるべきものは、プレゼンテーションの内容そのものではなく、「人」という商品なのです。プレゼン内容は配布資料を見てもらえばいいのです。
時々、配布資料には入っていないスクリーンだけで見せる資料というのがありますが、そもそもそんな資料をお客様は目をくぎ付けにして見てくれませんし、プレゼンテーターが思うほど記憶には残っていません。
それよりもプレゼンテーターの印象をどう残すかが重要です。私は、セミナーのプレゼンには「気」のようなものがあると思っています。
お客様が、プレゼンテーターからプラズの「気」を受け取ると、「この会社の印象はいいな」、「この会社から営業を仕掛けられた話聞いてみようかな」、「この会社の人に会ってみたいな」となるのです。
私自身、過去にセミナーを受講しまくっていた時にそんなことをよく感じました。

セミナーとは、そんな「気」をいかにお客様に刷り込むかが勝負なのです。そのせっかくの「気」が、暗くてプレゼンテーターの表情が見えない演出では台無しです。

スクリーンが見えにくいかどうかなんてどうもいいのです。プレゼンテーターの表情が、プレゼンテーターが発するプラスの「気」が、伝わるかどうかが重要なのです。
ですから、どうかステージを暗くしないでください。

(文責 ナレッジサイン 吉岡英幸)

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