コラム

【プロの電話アポ取り(テレアポ)術教えます】第5回 アポ取りのトークシナリオとは?PART1 求人広告の営業がうちに電話する場合のシナリオを教えてあげよう

今のトークスクリプトは全部捨てなさい

 

当社にもっとも多くかかってくる営業アポイントの電話は、以下の3つだ。
・求人広告
・オフィス賃貸
・営業支援(アウトソース、Webマーケティング)

みんな、アポ取り電話をしてくる場合、どんな流れで話をするか、一応のトークスクリプトというものを用意していると思う。たとえば求人広告の電話アポの場合、

営業「採用の計画はございますか?」
私「今採用考えていないんだよね」
営業「今後いつごろ採用をされる予定ですか?」
私「時期はわからないね。」
営業「今後のためにご挨拶だけでも」
私「ご挨拶で私に何のメリットが?」
営業「・・・・・・・。」

先輩にこうしろ、と言われているのかもしれないが、こんなトークスクリプトでお客様に響くはずがない。悪いことは言わないので、今のトークスクリプトは全部捨てなさい。
それでは、どんなトークスクリプトならいいのか?
今回は、求人広告のアポ取りを例に、効果的なシナリオの考え方を伝授しよう。
 

求人広告アポ取りのトークシナリオ STEP1 採用予定は聞くな

 

ここからはスクリプトではなく、シナリオという表現を使います。スクリプトは「台本」という意味なので、セリフの決まったもの、一方、シナリオは、ストーリーの流れという意味なので、セリフをきちんと決めるというより、どのようなストーリーを語るか?という意味合いで使います。

それでは、まず最初のステップでよく使う
「今採用の計画はございますか?」あるいは
「先日、××ナビに求人広告を出していたのを拝見して、採用の計画をお持ちと思いまして」
これらの常套句はやめなさい。

企業にとって、求人広告を実際に出すか、募集をしているかに関わらず、人を採用したくない時期などないのだ。
採用を中止している企業でさえ、いい人がいれば本当は採用したいが、経費の関係などで、「欲しいけどできない」だけの話なのだ。
だから、採用を計画しているタイミングなのかどうかの確認という行為自体が経営者からすると「コイツら人の採用というのをわかっていないな」となり、「当分採用の計画ないよ」とという断り文句になってしまうのだ。

だからまずは「企業はいつでも人を採用したがっている」という前提から始めるべきだ。その場合、どんなトークになるのか。

「御社にとって人材の採用は常に最優先の経営課題だと思うのですが、今現在募集しているかどうかに関わらず、今後の最適な採用計画を考えるためのお手伝いをしたいと思い、お電話しました」
ぐらい言って欲しい。

実はこれに似たことは、「当分採用の計画ないよ」と言われた後にみんな言っているのだが、それは「今後の(私の商売の)ために、とりあえず会ってください」のお願いであって、今後の採用計画立案の手助けになる気が全然しないのである。
最初にこう切り出すかどうかが重要なのだ。

 

求人広告アポ取りのトークシナリオ STEP2 「当分採用の計画ないよ」と言われたら

 
STEP1で上記のようなトークができれば、それだけで他社の営業マンとは大きな差別化だと思うが、それでも「当分採用の計画ないよ」と言われることがあるだろう。その場合どうするか。ここからは各社向けの個別の仮説が必要になる。

「しかし、御社の状況を見ていると、このタイミングで、このような人材が必要になるのではないかと考えたのですが・・・。」
というトークに持っていくのだ。

ここで言うべきことは以下の3つだ。
・具体的なタイミング
・採用する具体的な職務、人材像
・そう考える根拠

これを言うためには、その会社のことをそれなりに調べて仮説を持つことが必要だ。簡単なのは過去の募集履歴を見ることだ。過去にどんなタイミングでどんな職務の人材を採用しようとしてきたのかがわかり、今後の計画のヒントになる。

その他には、過去のコラムで述べたように、その会社の動きで類推する。
新しい事業に乗り出したのなら、その事業領域の専門技術を持つ人材が必要かも知れないし、拡販のための営業増員が必要かも知れない。

若い会社で、過去に若い人材をたくさん採用していた形跡があったら、マネジメントは追いついているのだろうか?マネージャー候補は育っているのだろうか?マネジメント経験のある人材を中途採用した方がいいのではないか?という推測にもつながる。

あるいは、平均年齢が高そうであれば、そろそろ新卒採用をして、若い人材を入れた方がいいのではないか、という仮説もある。

このように、何か仮説を持って、それをぶつけるのだ。その仮説は間違っているかも知れない。でも、それでいいのだ。明らかに相手に「コイツは他の営業マンと違って、ちゃんと考えながら電話してきているな」という印象を与えることが重要なのだ。
 

求人広告アポ取りのトークシナリオ STEP3 「ご挨拶だけでも」とは絶対言うな

 
営業マンの発する言葉の中で、私がもっとも嫌いなものは「ご挨拶だけでも・・・」というものだ。これは客にとっては何のメリットもない。自分では、アポのハードルを下げたつもりかも知れないが、ハードルを下げても意味がなくて、会う期待値を上げないと意味はないのだ。

それでは、そんなシチュエーションではどう言うかべきか。私ならこう言う。
「それでは、ご挨拶だけでも、というのは手前勝手な話なので、社長のお役に立てる宿題をお持ちするための面会というのはいかがでしょうか?社長が人材の件で日ごろ悩んでいて、なかなかいい解決策を見つけられていないことについて、3日間お時間をいただければ、なんとか調べてお持ちします。今ここでお題を出していただければ、頑張ります。」

まあ、かなり高等テクニックではあるが、このまんま自信を持って言えればいいだけの話である。少なくとも、このアポ取りの時点では、特に高度な知識は要らない。ただし、実際に会うまでに相当な努力はいるだろうが。

しかし、それが商談を成功させるということであり、営業マンとしての成長であると思う。とりあえず毎日電話の数をこなして、タイミングが合えばスキルがなくとも売れる、という営業を繰り返していては、何年たっても成長などない。
そして、最初のステップで最大限の努力をしていると、後のプロセスがとてもラクになるものなのだ。どうせなら、後でラクをしたいでしょう?

(文責 ナレッジサイン 吉岡英幸)

 
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