コラム

【プロの電話アポ取り(テレアポ)術教えます】第9回 お願いだから「ご挨拶だけでも・・・」というアポの取り方はしないで

「ご挨拶」っていったい何ですか?

 

このコラムは、日々営業電話アポ取り、テレセールス、インサイドセールスに汗を流している方々に向けて、応援とノウハウ提供のつもりで書いているのだが、同時に、当社に電話アポ取りをしてくる営業パーソンに向けても書いている。

願わくば、当社に電話する前に一度このコラムを見ていただき、少しでもマトモなテレセールスを仕掛けて欲しいものなのだが、なかなかそうはうまくいかないようだ。

何の事前リサーチもなく、なんのトークの工夫もなく、ただ、「ご用はありませんでしょうか?」とアポを取りに来る営業が多い。
そして最後は、決まったように「それでは、ご挨拶だけでも・・・」と無理矢理アポを取ろうとする。
そんなとき、私は必ず言う。
「ご挨拶っていったい何?」

そうだ。ご挨拶って何なのだ?忙しいときに、とくに相談したいことがあるわけでもない相手に「ご挨拶」で会う時間を作るほど、経営者はヒマじゃない。いや、経営者に限らず、すべてのビジネスパーソンにとって、ただの挨拶で人と会うほどヒマではないのだ。

 

「ご挨拶だけでも・・・」でアポ取りのハードルは下がらない

 

この「ご挨拶だけでも・・・」というのは、きっとアポをとるハードルを下げようとしているのだと思う。その気持ちはわかる。
ちゃんとした商談とまではいかないけれど、せめて名刺交換だけでもして、少し会話ができれば将来の商談につながる。だから、なんとしても接点だけは持ちたい。相手だって、挨拶で10~20分会うぐらいだったら大した手間でもないだろう。

そんな心理が働くのは理解できる。私も若い頃はそうだった。しかし、自分がアポを取られる立場になると、挨拶だけで人で会うというのが、どれだけ無駄なことかがわかる。

結果的にそれが有意義な時間になることはあり得る。しかし、アポを取るときというのは、自分にはまったく不必要な用件のために、不必要な相手のために自分の時間を犠牲にすることを受け入れなければならない。
10~20分なら、「ま、いいか」ってものでもないでしょう。

だから、「ご挨拶だけでも・・・」は、全然ハードルを下げたことにならないのだ。

 

顧客の心理的ハードルを下げるのではなく、期待値を高めろ

 
一方、とても忙しく、今すぐ会う必然性もないのだけれども、営業のアポを承諾して会うこともある。それは、なんらかの期待があるからだ。

その商品に対する期待かもしれないし、営業マンが持っている情報かも知れないし、その営業マン自身かも知れない。
なんらかの期待があれば会うことはやぶさかではない。しかし、しかし、何の期待もなければ、1分だってもったいないのである。

「ご挨拶だけでも…」というのは、
「私には何の価値もないですけれど、短時間なら付き合っていただいてもいいでしょう?」
と自ら宣言しているのと同じなのだ。
そして、相手に対して、
「特に用はなくても挨拶のために会うことぐらい平気でしょう?あなたそれほど忙しくないしょう?」
と言っているのと同じなのだ。

なんとか会うことで商談が広がる可能性はたしかにある。しかし、それをねらって、ひたすら「ご挨拶だけでも…」というトークで、顧客を不快にさせるぐらいなら、徹底的に顧客の期待値を上げることを考えよう。
だから、お願いだから、二度と「ご挨拶だけでも…」というアポの取り方はしないで欲しい。少なくとも当社に対しては。

良いアポというものは、顧客の心理的ハードルを下げるのではなく、期待値を高めることで、もたらされるのだ。
 

(文責 ナレッジサイン 吉岡英幸)

 
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