コラム

【プロの電話アポ取り(テレアポ)術教えます】第6回 アポ取りのトークシナリオとは? PART2 賃貸オフィス仲介の営業がうちに電話する場合のシナリオを教えてあげよう

今回は、前回に引き続き、理想的なアポ取りシナリオの作り方を、具体的な商材を例にとって解説する。今回は、求人広告に次いで、当社にもっとも多くかかってくる営業アポイント電話である「オフィス賃貸」についてだ。
 

容易にタイミングをつかみやすい

 

営業において、顧客のニーズが顕在化するタイミングに合わせる、というアプローチ、シンプルだが有効である。うまくタイミングが合えば、営業力が低くても売れる確率が高いからだ。
顧客のニーズが顕在化するタイミングを知ることができれば、これほど効率的なことはないが、商材によっては、タイミングをつかまえることが難しい。
だから、片っ端から電話をして、「もしニーズがあれば・・・」という数討ち当たる式のアプローチも多くなる。

賃貸オフィス仲介に関しては、ニーズが顕在化するタイミングというものが確実にある。
それは、やはり賃貸契約の更新時だろう。テナントは、契約更新時を一つの節目にオフィス移転を考える。当社の過去のオフィス移転もすべてそうだ。

しかし、当社にもいろんな賃貸オフィス仲介事業者からアポ取り電話がかかってくるが、契約更新のタイミングをうまく見計らってという感じでもない。もちろん、当社がいつ契約更新なのか、公表していない。ただし、推測することは可能だろう。
当社の場合、過去のオフィス移転はHPのニュース欄で公開しているので、移転日はほぼわかる。そして、オフィスの契約更新は概ね2年単位が多いだろう。そうなると、当社がいつごろ契約更新を迎えるか、わかりそうなものだ。

契約を更新しない場合、通常更新日の3カ月前ぐらいまでに通知する必要がある。そう考えると、契約更新の3か月前にはオフィス移転を決定していることになる。その前からの検討期間も含めると、オフィス移転を検討し始めてから、移転先を決定するまでの期間がわかりそうなものである。

だが、そんな仮説を持って電話してくる営業マンはほとんどいない。

そもそも今のオフィスの面積も知らずに電話してくる営業マンが多い。ビル名がわかれば、フロア面積、間取りなんてプロだからすぐ調べられるだろうに。
オフィスの移転というのは、会社の成長にダイレクトに関係する。オフィス移転というのは、経営者にとっては、会社の節目を形にする、とても重要なイベントなのだ。必ずそこにはドラマがある。

しかし、アポ取り電話をしてくる営業マンは、そんなドラマチックなタイミングに接点を持つ、という意識がまるで感じられないで、機械的に「オフィス移転をお考えではないですか?」と聞いてくる。

今現在、どれぐらいの広さのところで、何人ぐらいで仕事しているのだろうか?事業の拡大で人材をどれぐらい増やそうとしているのか?人材の採用で、オフィスの居住空間はどう変わるのか?顧客の顔ぶれに対して、オフィスのロケーションは適切なのか?
そんな風に会社の成長ドラマに対する想像力を働かせて欲しい。
 

賃貸オフィス仲介アポ取りのトークシナリオ STEP1 今のオフィスの居住年数を調べておけ

 

それでは、私が考える、賃貸オフィス仲介アポ取りのトークシナリオをご紹介します。
まず、「もし、オフィス移転をお考えであれば・・・」というトークはしないこと。

「御社は今のオフィスに移転して、そろそろ6年になると思いますが、御社の今の事業展開から、そろそろオフィス移転をご検討しているのではないかと思いまして・・・」と、自分なりの具体的な仮説を持って話すこと。

そのためには、事前に顧客が今のオフィスを何年ぐらい使用しているのかを調べないといけない。なかなか正確にはわからないかも知れないが、素人の私でさえ、住所で検索するなどして、同じオフィスに歴代どんな会社がテナントだったのかを調べることができる。
そこは専門業界で仕事しているのだから、いろんな方法を使ってヒントだけでも見つけて欲しい。

そもそも、お客様のところには、毎日のように御用聞き的なオフィス仲介のアポ取り電話がかかってきているのだ。努力を払って差別化しなければ話を聞いてもらえない。

 

賃貸オフィス仲介アポ取りのトークシナリオ STEP2 オフィスの話はするな。事業の話をしろ

 
最初の出だしこそ、「オフィス仲介」というキーワードを出すが、後はひたすら事業展開の話をするのだ。先ほども言ったように、もしオフィス移転を検討しているとすれば、それは会社の事業が大きく動き出している、ということだ。

逆に言えば、今後の事業展開を考えると、オフィス移転も検討すべき事項になってくる。もし、具体的にオフィス移転の計画がなくても、事業展開の話をすることで、「オフィス移転を検討しようか・・・」と言う気になることもあり得る。
私自身そうである。さすがにオフィス移転して1年以内であれば、人員の急拡大でもなければ、オフィス移転など考えないが、経営者というのは常に他人の芝生は青く感じるもので、キレイなオフィスの会社に訪問した後などは、「いいなあ。もっといいオフィスに移転したいなあ。」と夢を抱くものである。

だから、そんな夢の広がる話をするのだ。そのためにハ、その会社の「新し動き」に対する仮説が必要だ。新製品を出した、今人材の採用をしている、10周年を迎える。何か「動き」と言えそうなものを見つけ、それを手がかりに会話を進めのだ。

「御社のHPで、最近、御社の製品を導入したお客様の事例を拝見しました。お客様が急激に増えておられる会社様では、営業効率などを考えて、オフィス移転を検討することが多く、御社ももしかしたらそんな状態ではないかと思いました。」

こんな感じだ。毎回言っているが、仮説は間違っていてもいい。「仮説がある」ことが大事なのだ。
 

賃貸オフィス仲介アポ取りのトークシナリオ STEP3 アップグレードの夢を膨らませろ

 
オフィス移転を考えるのは、とてもワクワクする作業だ。新しいオフィスに移る際には、なんらかのグレードアップを期待する。どんなグレードアップをするかを考えるだけで、とてもワクワクする。事業縮小に伴うオフィス移転であってもそうだ。縮小するからなんでもダウングレードでいい、とは絶対思わない。縮小するからには、引き換えに何かをアップグレードしたくなるものだ。

・今よりもっと広くしたい
・今よりも外観のキレイなビルにしたい
・今よりエントランスのキレイなビルにしたい
・トイレは男女別々にしたい
・今より窓からの眺めのいい部屋にしたい
・今よりも都心のロケーションにしたい
・今よりも最寄り駅の選択肢が多いロケーションにしたい
・今より駅から近くのビルにしたい
・近くに美味しいランチスポットのあるロケーションにしたい

これらのアップグレード願望は、裏返せば、今のオフィスに対する不満でもある。実際にそのオフィスに行ったことがあれば、どんな不満があるかは想像可能だ。

つまり、顧客の現在のオフィスについて調べれば、顧客がどんなアップグレード願望を持っているかが想像できるのだ。そしてそんなアップグレードの夢を膨らませる会話をするのだ。

「今私は××地域の物件を多く担当しておりまして、××地域のいいところは、ランチスポットが豊富なところなんですね。私自身そうなんですが、オフィス周辺のランチスポットが少ないと、とても寂しいと感じるんです。」

オフィス移転を具体的に検討していないお客様にそんな会話は通用しないと思っているかも知れないが、夢の膨らむ話をすると、人間といのは、それを真剣に検討しているかどうかに関わらず、ちょっとワクワクしてしまうものだ。買うアテがなくとも、車の販売店で、新車の展示を見ているとワクワクしてしまうのと同じだ。

少し会話ができてきたところで、そんな話をすると、お客様も「今スグはどうかわからないけど、今後のために話を聞いておこうかな」という気持ちになったりする。

ここで言っていることは、かなりの高等テクニックに思えるかも知れない。実際、事前にある程度の準備なしでは不可能だ。
毎日たくさんのアポ取り電話をしている中で、そこまで1件1件に時間をかけられない、という風に言われるかも知れない。
しかし、そこに労力をかけるかどうかが、違いを生むのだ。結局、事前準備もスキルもなしに数討ち方針でアポ取り電話をするのならば、数をかけることに労力を割くことになるし、ここに書いてあるように1件1件仮説を持ちながら電話をしていく場合、準備に労力を割くことになる。
もしかしたら、1件のアポをとるための、全体の工数は差し引き同じになるかも知れない。しかし、前者には成長が伴わないが、後者には営業としての成長が伴う。アポ取りという行為に一定の時間をかけるのであれば、それを成長の機会としなければ、もったいない話である。

(文責 ナレッジサイン 吉岡英幸)

 
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