【プロの電話アポ取り(テレアポ)術教えます】第7回 アポ取りのトークシナリオとは? PART3 営業・マーケティング支援サービスの営業がうちに電話する場合のシナリオを教えてあげよう

今回は、前回に引き続き、理想的なアポ取りシナリオの作り方を、具体的な商材を例にとって解説する。今回は、営業アウトソース、Webマーケティングなど、営業・マーケティング支援サービスのアポ取り電話のシナリオを紹介しよう。
 

営業の見本を示せ

 

ここでは、営業・マーケティング支援サービスと、ひとまとめにしてしまっているが、具体的には、
・DMリストの提供
・営業アポ取りの代行
・初回営業の代行
・Webサイト作成
・Webでの集客/広告
などの営業支援、マーケティング支援を想定している。

これらの営業を仕掛ける際に重要なのは、お客様の営業を支援するぐらいだから、アポ取り電話が、お客様に営業の手本を見せるクオリティでなくてはいけないということだ。
残念ながら、うちにかかってくる営業支援系サービスのアポ取り電話のほとんどは、およそ見本とは言えないものばかりだ。

一度、「営業アポ取りの代行をします」という業者からアポ取り電話がかかってきたが、思わず「御社におカネを払ったら、まさかあなたがそのアポ取りをするんじゃないでしょうね?」と聞いてしまった。

 

営業支援系サービスのアポ取りのトークシナリオ STEP1 何をしてくれるのか、簡潔に話せ

 

本来、「営業」というものを売るのであれば、「営業のプロ」と思わせなくてはならない。ただ、それも難しい話だ。新人の営業マンが電話で「営業のプロ」と思わせられるぐらいなら、初めから電話アポ取りで苦労しない。

だから、まずは徹底的に「わかりやすさ」で勝負しよう。

商材の売り込みで一番イラつくのが、何を売っているのかよくわからないときだ。
・当社は御社の顧客拡大に貢献します
・マーケティングから提案活動までワンストップで支援します
・Webマーケティングを駆使して、インバウンドで集客できるようにします

よくわかったような、わからないような説明をされても興味がわかない。営業アポイントでは、あまり「売り込み色」を出さない方がいいと感じるのか、何やらグレーな説明が多い。しかし、電話を取る相手は、売り込みの電話だということは百も承知だ。それに時間が有り余っているわけではない。
簡潔に何を売っているのか、つまり、「何をしてもらったらおカネを払わないといけないのか」をはっきりして欲しい。

営業アポ取りの代行なら「お客様に代わって、見込み客に電話してアポイントを取りますよ」ということをはっきり言う。
さらに、実際の役務の内容を説明するときに、「どこからどこまでをやるのか」をはっきりさせることが必要だ。

たとえば営業アポ取りの代行なら
・リストはどちらが用意するのか
・アポ取りトークはどちらが考えるのか
・アポ取り1件でカネを取るのか、電話の件数でカネを取るのか

これらの要素をはっきりしなくては、使えそうなサービスなのかどうかがイメージできない。

 

営業支援系サービスのアポ取りのトークシナリオ STEP2 何が営業の課題なのか、仮説を持て

 
営業の支援をして欲しいとうニーズはどこの企業にもあるだろう。だが、期待する支援の内容は、企業個別に違ってくる。

ひと口に営業と言っても、プロセスごとに課題が分かれる
・引き合いで商談を獲得するブランド力がない
・見込み客リストアップのノウハウがない
・リストがあってもアポ取りのノウハウがない
・初回訪問して商機を見定めるマンパワーがない
・提案力がない
・クロージング力がない

など、課題はプロセス別にさまざまだ。顧客の課題がどこにあるのか、仮説を持って、それをぶつけていくことが重要だ。

「御社が取り扱う商品は、顧客ターゲットが明確のようですので、どこをリストアップするかについては、あまりお困りではないと思います。ただ、ニーズが顕在化するタイミングをとらえるのは難しいと思いますので、ある程度ローラー的な営業が必要かと思います。そこで、当社のリソースを活用して、マンパワーでの営業を仕掛ける、あるいは当社のマーケティングノウハウを活用して、もっとセグメントされた顧客にアプローチする、という戦略をご提案できないかと思っております。」

こんな感じだ。これぐらいの仮説が立てられれば、「営業支援でお役に立てますよ」と言うのにも説得力が出るだろう。
 

営業支援系サービスのアポ取りのトークシナリオ STEP3 営業活動を改善するアドバイスを提供せよ

 
私がこのコラムを書く目的は、当然当社の「電話アポ取り研修」への集客をねらったマーケティングにある。そのために、貴重なノウハウを提供している。
特に第5回から第7回のこの3本のコラムでは、具体的な商材を取り上げて、アポ取りシナリオを詳細に説明している。無料で読めるコラムでここまでしてしまっていいのか?と言う人もいるが、まったく問題ない。

それは、たくさんのノウハウを公開することで、当社がノウハウを持っている会社であると認知されるメリットはあっても、デメリットがほとんどないからだ。
「無料でノウハウを公開してしまったら、有料の研修に来ないじゃないか?」と心配するかも知れないが、コラムに書ける程度のノウハウしかなければ、そもそも有料で研修する価値がない。
コラムで示すノウハウのもっと奥の深いものが研修にはあることを自負しており、そういう期待を抱かせるのが、コラムを読んでもらうねらいだからだ。

だから、「営業支援」を売るのなら、相手に役に立つノウハウを電話口で提供すべきだ。そうすれば、相手は興味を持って会ってくれるかも知れないし、今スグにニーズがなくても、あなたのことを強い印象で覚えていてくれるだろう。

たとえばこんな具合。
「御社のHPには製品の紹介がありますよね。実は、その紹介ページをもとに、私自身が御社の製品を売り込むトークを考えてみたのですが、実のところ、いいトークになりませんでした。というのも、御社の競合優位性が、HPの紹介ページではわかりにくく、その点で説得力のあるトークを作れなかったのです。ですから、「どう見せるか」という観点で新しい戦略をご提案したいと思うのですが・・・。」

こんなトークはとてもできない、ハードルが高すぎる、と思うかも知れない。しかし、このコラムで再三言っているように、電話アポ取り率を高めるためには、人と同じことをやっていてもダメで、それなりの努力や技術的な成長が必要だ。

このコラムで説いていることを実行することは、成功への近道というよりも、成功をもたらす成長のためのトレーニングと言えるだろう。

ただ、電話アポ取りの時点で、営業力を高めるトレーニングができるとしたら、こんなチャンスはない。
実際にお客様と面と向かって商談をしていくことで多くの成長を得られるだろう。しかし、それもこれもアポ取りがうまく行ってからの話だ。逆に言えば、ただ漫然と数をこなすだけのアポ取りを続けていては、実際の商談で成長する機会も、アポ取り自身を成長に結びつける機会も得られないのだ。

電話アポ取りというのは、もっとも身近で初歩的な営業活動だが、その電話アポ取りに知力と労力を費やすことで、その後の商談に必要なさまざまな営業スキルが向上していくのだと信じて、ぜひ、ここで紹介したようなことにトライしていただきたい。

(文責 ナレッジサイン 吉岡英幸)

 
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