|
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
| TOP >> コラムページ | |||
|
 |
|
|
|
|
■ナレッジサイン代表 吉岡英幸の署名コラム 「ファシリテーションのチカラで営業力を強化する方法」 第1回 ファシリテーションがもっとも効くのは、「会議」より「営業」 （2010.7.01） ナレッジサイは、ファシリテーションをコアの技術としてビジネスをしている会社です。 このファシリテーションというスキルの活用目的は、主に「会議運営術」であると解釈している方が多いのですが、私は、ファシリテーションがもっとも生きるのは「営業」であると思っております。 事実、ナレッジサインのビジネスは、ファシリテーション技術を活用した営業力強化のコンサルティングであり、私自身大手ベンダーに対して、ファシリテーションをフルに生かした営業を展開し、取引の拡大を図ってきました。 弊社のようなベンチャー企業が、大手ベンダーの営業力強化のお手伝いをできる要因は、弊社の商品力の高さと同時に、営業力の高さでもあるのです。その両方を支えているのが、ファシリテーション技術です。 そんな当たり前のことに改めて気づき、ファシリテーションを「営業力強化」の武器として使うための研修を開発しました。 それでは、「ファシリテーションを営業にどう生かすのか？」それをこのコラムでお話していきたいと思います。 まず、「売れる営業マン」の共通するコミュニケーションスタイルとして、聞き上手であることが挙げられます。こちらは聞き役に徹して、相手に話をさせる。当たり前のようなのですが、これができていない営業マンが実に多い。 ファシリテーションにおいても、これは同じ。優れたファシリテーターの発言のほとんどは質問です。仕切ろうとして議論の内容を解説したり、方向性を示したりと、自分の言葉ばかり発信するファシリテーターは、良いファシリテーターではありません。 コミュニケーションの基本が「質問」であること。 私が、新しくい顧客を獲得するべく営業する際には、自社のコンサルティングの質の高さを示さなければなりません。そのためにどうするか。もっとも効果的なのは、自社の実績をひけらかしたり、サービスの中身を詳細に語ることではなく、相手に説得力のある質問をぶつけることです。 相手に対して、自分の課題解決能力の高さを示そうとするとき、解決策の引き出しの多さや、その質が重要であると勘違いしている人がいますが、相手がもっとも課題解決能力に期待するのは、質の高い質問をされたときなのです。 ですから、私は質の高い質問を相手にぶつけることで、私自身の課題解決能力への期待度を高めます。混沌としている議論が、ファシリテーターの投げかける質問によって、目からウロコが落ちたように整理されていくのと同じです。 ですが、この質の高い質問をぶつけるのが難しいのです。 これまでも、営業スキル強化の視点から質問力を強化するさまざまな教育方法が試行されてきました。でも、なかなか、質問力は向上しません。 従来型の営業目的の質問のアプローチと、ファシリテーションの質問のアプローチは少し違うのです。営業で効果を高めるためには、ファシリテーション的質問のアプローチが必要です。 従来型の営業目的の質問力強化において重要視されるのは、以下の3つでした。 ・質問項目をリストアップして準備すること ・話しやすい雰囲気をつくること ・本音を引き出しやすい表現を工夫すること 相手が答えを明確に持っていて、要は、本当のことを話してもらえるかどうかだけが重要な場合はこれでいいでしょう。しかし、自分の抱える課題や自分の考え方について、きちんと整理されたものを持っている人は少ないものなのです。 ですから、従来型の質問力強化の手法は 会議で意見が出ないときには2種類あります。 ・言いたいことがあるのだけれど言えない雰囲気 ・何か意見したいと思うが、うまく思いつかない 前者の本音を出させるのは、ファシリテーターにとっては、とても簡単です。難しいのは後者の方です。議題に対する自分の意見を整理できなていない状態。ここで、議題に対して自分がどう感じるか、自分の意見とはどのようなものになるのか、気づかせてあげるための質問を投げかけるのがファシリテーターの役割です。 商談でも同じです。本当の課題は何か。商談のネックは何か。相手が明確に気づいていないことを気づかせるための質問が必要です。 そのためにファシリテーション的アプローチが必要になるのです。 次回では、具体的な質問テクニックについて解説していきます。 ●【公開講座】 ファシリテーションで営業力を強化する研修 8月19日（木）開催 |
||
| ■日経BPnet スキルアップメール 2009年7月〜9月まで全6回連載 これだけは身につけておきたいファシリテーション〜無理なくトライできる6項目〜 ●第6回 ファシリテーションは十人十色 ●第5回 対立を解消するのは血も涙もない冷血さ ●第4回 難しい絵をホワイトボードに描かない〜4象限マトリクスだけで見える化する〜 ●第3回 「一人ずつ意見を」がうまくいく時、いかない時 ●第2回 意見が出ない理由は会議室の外にある ●第1回 納得できる会議にするちょっとしたコツ |
|||
|
|
|||
| ■日経IT Pro「ソリューション営業」で好評の連載記事 「IT業界の仕切り屋が教える売れるコミュニケーション術」 2006年4月から日経IT Pro「ソリューション営業」にて連載開始された弊社代表の記事 「IT業界の仕切り屋が教える売れるコミュニケーション術」。 IT業界だけでなく、すべてのビジネス・シーンで活用できる営業/マーケティング・ コミュニケーションのノウハウについて、独自の視点で解説しております。 ●Vol.36 質問力編 第6回：空っぽの営業カバンが私の質問力の原点（後編） 〜好奇心こそが最強の質問力 ●Vol.35 質問力編 第5回：空っぽの営業カバンが私の質問力の原点（前編） ●Vol.34 質問力編 第4回：仮説は持つな〜余分な仮説が質問力を鈍らせる ●Vol.33 質問力編 第3回：検索エンジンで鍛える質問力〜キーワードの具体化が鍵を握る ●Vol.32 質問力編 第2回：質問するからいけない〜質問せずに質問攻めにするには? ●Vol.31 質問力編 第1回：医師に学ぶ質問力〜課題解決に信頼度を増す質問力とは ●Vol.30 プレゼン編 第6回：プレゼンしないプレゼンもある 〜インタラクティブな”出し物”のススメ ●Vol.29 プレゼン編 第5回：キレイにしゃべるテクニック 〜ゆっくりとしゃべるだけでしゃべりは10倍よくなる ●Vol.28 プレゼン編 第4回：朗読はプレゼンの最強エクササイズだ 〜「読む」ことが「しゃべり」を強化する ●Vol.27 プレゼン編 第3回：ドキュメントに多くを語らせるな 〜棒読みでは失格、大切な「演技」との組み合わせ ●Vol.26 プレゼン編 第2回：プレゼンでの感動は聞き手がつくる 〜相手に“化学反応”を起こさせる方策とは ●Vol.25 プレゼン編 第1回：言いたいことは10％しか伝わらない 〜感情＋キーワードを記憶に刻ませよう ●Vol.24 場ヂカラ編 第8回：場のカオスの創造〜人のチカラで場を思い通りに動かせ ●Vol.23 場ヂカラ編 第7回：場のカオス理論〜一人のチカラが場を動かす ●Vol.22 場ヂカラ編 第6回：長いものには巻かれろ〜「思考の波」の見切り方 ●Vol.21 場ヂカラ編 第5回：場がひく音に耳を澄ませ 〜商談や会議での“引き際”の見極め方 ●Vol.20 場ヂカラ編 第4回：「経験」を「知識」に変える〜エディット力を身につけよう ●Vol.19 場ヂカラ編 第3回：オープンな姿勢は仕事力に比例する？ 〜「場」における成長とホンネの関係 ●Vol.18 場ヂカラ編 第2回：商談では「気」を上手に分配しよう 〜「場」における「気」の総量は一定 ●Vol.17 場ヂカラ編 第1回：人は「場」の空気に支配される 〜意見を引き出すための場ヂカラとは ●Vol.16 会話を仕切る編 第7回：見えない相手との対話 〜自分で決められない人を相手に合意形成するには ●Vol.15 会話を仕切る編 第6回：間合いをはかる 〜心地よいタイミングを生み出すには ●Vol.14 会話を仕切る編 第5回：本当のことを知るための質問テクニック 〜真実は3つの座標で決まる ●Vol.13 会話を仕切る編 第4回：“Yes, I was You.”〜上手な反論の仕方〜 説得ではなく共感させよ ●Vol.12 会話を仕切る編 第3回：「そうですね」は会話の敗北 〜会話に広がりをもたらすためには〜 ●Vol.11 会話を仕切る編 第2回：積極的同意で会話の主導権を取る〜yes because法〜 ●Vol.10 会話を仕切る編 第1回：話の腰の折り方にもコツがある ●Vol.9 トラブル交渉編 第5回：こちらに非がなくても、相手に“逃げ場”を用意せよ ●Vol.8 トラブル交渉編 第4回：理不尽を言われる人は決まっている、その連鎖を断ち切れ ●Vol.7 トラブル交渉編 第3回：理不尽な人との戦いでは相手の思考で考えよ ●Vol.6 トラブル交渉編 第2回：電話でのトラブルは声ヂカラ、「間」がすべてを決する ●Vol.5 トラブル交渉編 第1回：相手から目線を外してはいけない、トラブル時は 目ヂカラで絶対負けるな ●Vol.4 営業現場編 第4回：質問にはすぐ答えるな！ プロっぽい受け答えとは ●Vol.3 営業現場編 第3回：会社よりも自分が大事、成功事例は“人”を語れ ●Vol.2 営業現場編 第2回：自慢話は“落として上げる”で効果絶大 ●Vol.1 営業現場編 第1回：「知ってくれている」が顧客の態度を変える ■日経ITプロフェッショナルWeb版 2005年11月〜2006年3月まで連載 「プロの仕切り屋が教えるコミュニケーション上達のツボ」 吉岡英幸 ●第5回 “売り言葉に買い言葉”で「話がかみ合わない」を打破せよ ●第4回 「通じたつもり」の誤解はなぜ起きる？“あいまい共感”の罠を見過ごすな！ ●第3回 ホンネを引き出すインタビュー・テクニック（後編）「“欲求定義”を重視せよ」 ●第2回 ホンネを引き出すインタビュー・テクニック（前編）「相手の好奇心とデビュー感を刺激せよ」 ●第1回 「それって何語？相手に分かるコトバで話そう」 All materials linked by courtesy of Nikkei Business Publications, Inc. |
|||
| ↑ページトップへ戻る | |||
営業コラム
【営業戦略】営業とセミナーのプロが教える「マーケと営業を強化する方法」| お問合せ先 info@k-signs.co.jp | サイトマップ |
| Knowledge Signs Co.Ltd. All right reserved. |