2016年9月16日 【日経BP主催】インサイドセールス実践テクニック講座

■日時 2016年9月16日(金) 10:00~17:00
■場所 秋葉原ダイビル5F カンファレンスフロア
東京都千代田区外神田1-18-13 秋葉原ダイビル5F
■対象 ・新規顧客への営業で、特にテレアポ段階でのスキルを習得したい方
・新規リストをもとにしたテレセールスに専門に従事される方
・テレセールスや、メール配信などのリードナーチャリングに従事する方
・Webなどの問い合わせを対象に営業をを仕掛ける方
・インサイドセールス部隊を作ろうとしているリーダーの方
■講師 株式会社ナレッジサイン 代表取締役 
グローバルファシリテーター 吉岡英幸
■受講料 ・1名での申込:43,800円⇒早期申込割引:39,800円 ※9月1日(木)まで
・2名同時申込:82,600円⇒早期申込割引:78,600円 ※9月1日(木)まで
※受講料には昼食(お弁当)とお飲み物が含まれています
■定員 42名
●最少開催人員:20名
※参加申込人数が最少開催人員に達しない場合は、開催を中止させていただくことがあります。
■主催 日経BP社 ITpro Active、日経コンピュータ、コンピュータ・ネットワーク局教育事業部

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ナレッジサインが得意とする「アポ取り電話営業」の極意を、「インサイドセールス」として、伝授いたします。

電話とメールを駆使して顧客の心をつかむ「インサイドセールス」。インサイドセールスを言い換えると「訪問しない営業」です。適切な顧客候補を選別し、ニーズに即した提案をする、そして、素早く商談や受注につなげる戦略・戦術の上に成り立っています。片っ端から電話をかけたり電子メールを送り付けたりする従来型のテレマーケティングとは大きく異なります。

そこで本講座では、インサイドセールスの実践テクニックを伝授します。ポイントとなるのは、インサイドセールスの段階で見込み顧客の課題を解決していく「ソリューションシナリオ」アプローチです。個人ワークやペアワークなどの演習を通じて、インサイドセールスの基礎から応用までを習得しましょう。

すでにインサイドセールスを実践している事業部門(マーケティング部門や営業部門、経営企画部門など)のリーダーだけでなく、これからインサイドセールスの仕組みを作ろうとしている事業部門のリーダー・責任者の方にも役立つ講座です。ぜひご活用ください。

プログラム

●10:00~11:00 インサイドセールス”攻め”のインサイドセールスを実現するソリューションシナリオ
インサイドセールスは、訪問型営業(フィールドセールス)とどこが共通で何が違うのか。インサイドセールスにおけるターゲットをどうセグメントするのか。インサイドセールスのゴールをどこに設定するのか。など、営業プロセス全体の中でインサイドセールスをどう位置づけるのか、整理していきます。

その後、ポイントとなる「ソリューションシナリオ」について解説します。本講座オリジナルのターゲットセグメント・シートを使いながら、インサイドセールスにおけるソリューションシナリオの考え方や具体的なアプローチ方法について理解を深めます。

●11:00~12:00 わずか10分の事前リサーチがインサイドセールスの成否を分ける
インサイドセールスの初期段階で重要なのが、顧客候補のリストアップです。やみくもにリストを整備しても意味がありません。ターゲットをどうプロファイルするのか、どうのように商談の芽を見つけるのか、といった事前準備が重要な意味を持ちます。

顧客を知ることでインサイドセールスの打率(アポイントを得たり商談を得たりする確率)は格段に上がります。どのような点に着目して事前リサーチをすればよいのか、どのような仮説を立ててソリューションシナリオを描くのか、などについて解説します。

●13:00~14:20 どうすれば受付を突破してキーパーソンに声を届けられるか
演習を通してインサイドセールスの実践的なテクニックを学びます。自身が従事する場合だけでなく、部下やアウトソーサーにインサイドセールスを実践させる場合でも、具体的な手法やテクニックを知っておく必要があります。

最初の課題は「受付」の突破です。電話をとった受付の方は、トークの内容、声質、話し方などから来る印象で、キーパーソンに「電話を回してもいい相手かどうか」を瞬時に判断します。判断までの時間はおよそ15秒。この15秒でいかに、課題解決への期待感を持たせ、キーパーソンへつないでもらうのかについて、ペアワークなどを交えながら15秒間のトークスクリプト、声の出し方、リズムの取り方などを習得します。

●14:30~15:50 アポ取りをゴールにしない。商談を進めるトークスクリプトの設計方法
受付を突破してキーパーソンとつながった後は、アポを取ることをゴールしてはいけません。課題やニーズを引き出して商談を進める、あるいは商談をスクリーニングすることが大切です。 事前リサーチによる仮説に基づいて、キーパーソンを唸らせるソリューションシナリオを描き、相手に響くトークスクリプトをきちんと設計することが必要です。ペアワークなどの演習を通じて、キーパーソンに対するトークスクリプの設計方法や会話の方法を習得します。
●16:00~17:00 良い商談とムダな商談を見分ける、スクリーニングとナーチャリングの勘所
インサイドセールスは訪問型に比べて多くの見込み顧客にアプローチできるメリットがある一方で、相手に断られやすいデメリットもあります。積み上げたリストはあっという間にNGリストに変わっていくものです。

しかし、本当のスクリーニングはここからです。シナリオ通りにいかない、ニーズがなさそう、アポが取れない、などの失敗しそうなリストをいかに復活させるかが腕の見せ所です。商機がないと思っていたら実は商機があるケース、商談を勝ち取れそうに見えて実はムダになるケースをどう見分けるかもポイントになります。様々なストーリー展開を用意したケース演習を通して、顧客のスクリーニングとナーチャリングの方法を学びます。

●17:00 終了予定

※都合により内容が変更される場合がございます。予めご了承ください。

講師紹介

吉岡英幸 株式会社ナレッジサイン 代表取締役
yoshioka5
1986年神戸大学経営学部卒。1986年〜2003年まで株式会社リクルートに在籍。2003年同社を卒業しIT業界の営業にファシリテーションの要素を組み込むことで営業改革を仕掛けようと2003年に独立。ファシリテーション型営業というユニークなコンセプトでIT業界に新風を吹き込む。リクルート時代パっとしない営業マンだったが、ヒアリング力は群を抜き、徹底した「聞き上手で売る」営業スタイルを確立する。
2003年、まったく経験のないIT業界で独立したが、常に相手の目線で聞き上手に徹する営業で、大手を中心とした新規顧客開拓に成功。電話アポ取りは、まさに同社の顧客開拓の重要な武器となっている。

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